Imamo recept za uspješno pregovaranje

Život je pregovaranje. Gotovo svakodnevno u životu pregovaramo, često da i nismo svjesni toga. Stručnjaci savjetuju uvijek pripremite rezervni plan, a pomoći će i hladnokrvni izgled.

Toliko malo znamo o pregovaranju i još manje ulažemo truda u svladavanje ove vještine. Zato stanite na trenutak i razmislite - koliko vremena provodite u pregovaranju? Znate li prepoznati situaciju u kojoj pregovarate? Kod kupnje auta, kuće, stana - pregovaramo, no i upitate li supružnika tko će baciti smeće ili oprati suđe, također pregovarate.

Nema sumnje, za uspješno pregovaranje morate poznavati (i služiti se) osnovnim, intermedijarnim i naprednim vještinama pregovaranja. Posebno ako želite biti odličan poduzetnik poslodavac.

Osnovne vještine, piše portal Profitiraj.hr, podrazumijevaju sposobnost slušanja i odustajanja. Da biste uspješno pregovarali, morate znati slušati i znati primijeniti to što čujete kako biste napravili svoj sljedeći potez. Pozornim slušanjem shvatit ćete što vas sugovornik doista želi. Slušanje je minimum vještine koju morate imati kako biste se izgradili u odličnog pregovarača. Ako osjetite (ili znate) da pregovori ne idu u željenu smjeru, morate znati kada prekinuti pregovore i jednostavno otići dalje. Iako se takve odluke mogu različito tumačiti, to nije ništa drugo nego zaustavljanje gubljenja dragocjenog vremena. Jer ako druga strana shvati da silno želite nešto dobiti za sebe, bit ćete u podređenom položaju i morat ćete vjerojatno ponuditi više nego što možete ili što vrijedi predmet pregovora, no o tome više u sljedećem poglavlju - intermedijarne vještine.

Intermedijarne vještine podrazumijevaju indiferentnost (koja to zapravo nije) i pričuvni plan. Indiferentnost ne podrazumijeva pravu indiferentnost jer očito nam je stalo do stvari o kojoj pregovaramo. No ovdje treba pripaziti koliko pokazujemo da nam je do nečega stalo. Zato uvijek treba glumiti indiferentnost, ravnodušnost o onome o čemu pregovaramo. Tako možemo izvući maksimum iz pregovora. U suprotnom… Uvijek u pregovorima morate imati "drugu opciju”, nešto s čime, bude li potrebno, možete "razoružati” drugu stranu. Najlakše je to opisati s prodajom stana ili auta. Recimo, imate kupca koji se dvoumi hoće li kupiti vaš auto i to baš zbog, gle čuda, cijene koja mu je malo viša nego što je voljan platiti. Vi trebate ostati hladni i odgovoriti da, ako on neće, ima tko hoće.

Izoštrite svoje pregovaračke vještine na jednodnevnom seminaru 31.1.2018. u organizaciji Poslovnog dnevnika i Večernjeg lista. Prijave su u tijeku. Pročitaj više o seminaru OVDJE.

Naučiti ćemo kako uspješno pregovarati kada je druga strana bijesna, tvrdoglava, inzistira  ili vas možda želi obmanuti? Kako protivnika pridobiti da bude partner u pregovaranju?

Na konkretnim pregovaračkim primjerima i vježbama komunikacije usvojite znanja kako postići to što želite bez da izgubite strpljenje i fokus u najtežim trenucima pregovaračkog procesa.

 

(l:poslovni.hr)